同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。
1、大客户对工业用品采购流程不同工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和治理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。假如采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。
在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都把握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，工业用品的销
售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
2、大客户对工业用品的购买动机不同和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的熟悉，再便宜的东西假如不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。
尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。假如这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本，加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。
3、大客户购买工业用品一般有预算 以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业治理性设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。
绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道假如生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业治理性设备则比较难下订单，甚至还这样的熟悉：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒适些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买治理性设备的审批往往受到比较严格的控制。