1．开发周期长：从初次拜访到最后成交过程非常长，大部分从数月到数年。
2． 客户开发的连续性：由于周期长，一段时间内有跟踪的客户、投标的客户，还有潜在的客户信息收集等等。其开发过程是连续不断的。
3． 偶然性市场：由于成交的复杂性，订单成交很难做精确的计划，往往下单在偶然间。
4． 老客户的重要性：由于存在售后服务收入，再购买以及口碑，维护老客户比开发新客户的成本低，创造的价值更高。
5． 成交促进和规划：临门一脚是工业品营销的关键，策划好招投标是保证前期跟踪投入回报的重中之重。
6． 样板客户的力量：没有什么比参观样板客户给潜在的客户冲击力更大的销售手段。
7． 量变引起质变：从收集信息，跟踪订单到成交，是在大量的电访、走访的基础上成功的。这里，大数原则永远存在。