什么是大客户销售的成功收场白？　　

　　第一：设立正确的目标。关键是以进展而不是暂时中断为目标（有关这点我们将作进一步的详述）

　　在一笔简单的生意中，只有2个结果：成功的承诺就是一份订单；没有得到订单就是失败。

　　但大客户销售中它却有四个结果：

　　1）订单；客户很肯定的购买决定——成功

　　2）进展；推动生意朝着成功的方向发展——成功。

　　典型的进展可以包括：

　　① 客户同意参加一个产品演示会

　　② 让你见更高一级决策者

　　③ 来工厂参观考察

　　④ 客户邀请你参加投标

　　⑤ 。。。。

　　3）暂时中断：没有具体的行动使生意有进展——失败。

　　典型的进展可以包括客户说：

　　① 我们非常有兴趣，下次有时间我们再一起谈谈

　　② 把资料留下，如果我们想进一步了解情况，会与你联系

　　③ 产品不错，我会向总经理推荐的

　　④ 。。。。

　　4）没成交：客户明确表示拒绝，也包括拒绝下一次拜访或拒绝你见更高一级决策者——失败。

　　需要说明的是大客户销售拜访中，仅不足10%会以订单或没成交而结束，另外90%是以进展和暂时中断而结束的。

　　在SPIN 的研究中，把暂时中断列入失败的范畴，也许你会认为这不公平，毕竟客户说了一些积极的话：如：“我们很感兴趣”和“你的产品真不错”等，但以一个经验丰富的销售员来看，其客户的潜台词就是“我没有兴趣，你可以走了，我不想见到你”；　　

　　大客户销售从来不是一次拜访就能成交的，拜访周期有时是几个月甚至是几年，关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展——就是进展，在SPIN 的研究中，把进展列入成功的范畴，而且将进展作为拜访和承诺接受阶段的目标。　　

　　大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展（如何得到一个具体的行动和进展），而不是暂时中断为目标（如以“搜集客户信息”和“建立良好关系”等泛泛目标）