12月22日，林州重机公告，公司与平煤神马签署《战略合作框架协议书》，双方对市场所需产品相互全面开放。继西安重装、辽宁铁法之后，林州重机在拓展战略客户方面有了新的突破。

　　合资公司成合作平台

　　从近几年的销售数据来看，林州重机的客户集中度很高，2010年公司前五大客户销售收入占比高达73.84%，其中龙煤集团的销售额占营业收入比例为58.23%。上市之后，林州重机为了拓展销售渠道和提升业务规模，在延续大客户战略的同时，积极发展新的客户资源。

　　根据林州重机与平煤神马签署的协议，双方拟在河南省平顶山市成立注册资本为1亿元的合资公司，其中平煤神马出资4600万元，林州重机用自有资金出资4400万元，新公司高管出资1000万元，产品主要是重型刮板输送机。此外，双方还约定，互为对方生产的设备、配件提供优先使用权。

　　业内人士介绍，重型刮板输送机属于煤机产业中利润水平较高的品种，一般毛利率在40%以上，由于新合资公司产能释放还需要时间，对于林州重机的业绩贡献尚无法估量，不过随着与平煤集团牵手，市场拓展带来的意义更加引人关注。资料显示，平煤神马是中国平煤神马能源化工集团的全资子公司，中国平煤神马集团是一家以能源化工为主导的国有特大型企业集团。

　　有助于实现股权激励目标

　　大客户战略一直是林州重机成长过程中始终坚持的一个重要战略，通过与大型煤矿集团成立合资公司，从而进入国有大型煤矿集团供应商队列。公告表示，本次战略合作框架协议的签署，可以更好地巩固林州重机与平煤神马集团等重大客户的合作关系，增强公司的市场竞争能力，拓展公司在河南地区的市场空间。

　　值得注意的是，林州重机近期实施了股权激励计划。按照该计划的解锁条件，公司2011-2013年的净利润分别将不低于1.8亿、3亿和4.5亿，加权平均净资产收益率不低于8%。随着大客户拓展的顺利进行，略显苛刻的股权激励解锁条件有望实现。

　　实际上，大客户战略是林州重机收入快速增长的重要保障。由于大客户的需求数量和价格都相对比较稳定，因此，直接供应大客户，既降低了公司的经营风险，也降低了销售费用，从而使公司的毛利率要高于同期其他民营企业。今年上半年，公司又先后与陕煤集团控股子公司西安重装、辽宁铁法能源签订合作协议，迅速扩大了公司的大客户数量。

　　光大证券分析师陆洲表示，目前全国仍有近10000处小煤矿。经过本轮淘汰落后结构调整后，“十二五”末小煤矿数量将降至7000处以内，煤炭综采化率将达到75%以上。他认为，在新增煤炭产能、原有产能机械化率提升、产品更新需求等三方面因素作用下，煤炭综采设备在未来几年将保持18%左右的年复合增长率。

【来源：中国证券报】

【编辑：漫步】